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白酒招商加盟需转变模式


  第一,企业战略目标继续推进。面对新的行业背景,企业要想继续实现既定的战略目标,必须进行招商模式的调整。

  第二,吸引资本,消化库存。招商模式的调整,必然能吸引资本的加入,从而在现有渠道库存压力巨大的情况下,成为企业进一步分化企业库存的必然选择。

  第三、行业调整造成企业产品动销慢,现金流变少,招商模式的调整,可以弥补企业现金流的短缺,对于降低企业的经营风险有现实作用,这一点从“五粮液”和“茅台”等上市企业中报公布的预收现金状况上可见一斑。第四、提升经销商信心。目前整个白酒行业处于调整期,经销商信心不足,面对此种情形,企业必须转变之前传统的“强硬”招商方式,通过增加经销商信心的方式进行招商。

  总之,就是改变长期以来形成的“硬招商”为“软招商”,让招商情况实现好转。
  套用一句话叫:过程做得好,结果自然好。
  全国性的强势品牌诸如“茅台”、“五粮液”、“泸州老窖”等的渠道持续下沉,只是更加坚定的市场推广方向,与区域白酒企业在区域市场上的全面遭遇战在所难免,就要看谁能在深度推广上更具有“地道战”、“地雷战”的系统战术运作能力了。“近水楼台先得月”是一种常识,对于远距离作战的全国性品牌来说,尤其是中低价位的产品品牌,要想快速地大面积地深耕至乡村和城镇,与就近的区域白酒企业相比,无疑会有劣势。所以,区域品牌要更加发挥这一区域优势,在渠道下沉方面与外来品牌针锋相对,从城市市场到县城市场再到乡镇市场和乡村市场,全渠道精耕细作,在目标区域市场范围内做到始终无缝隙空白网点。要点如下:
  1、凡是有白酒的店,不分大小,依据对应的档次上柜合适产品。
  2、乡村不分大小,都作为一个完整的网点来系统运作。
  3、强化并增加理货的质量和频率,即柜台产品数量和摆放质量第一。
  4、高度关注新开商店,及时补漏。
  这样利用区域距离和长期积累的渠道和区域品牌资源,用网点更大的密度,最大限度封死外来品牌的攻击和蚕食。有道是,“苍蝇”叮不了无缝的蛋。
  鉴于白酒名族品牌特性中的区域文化特性的天然属性,区域品牌在区域市场立体网络适合于在本区域作战的各类优质人才,无疑比外来品牌更具有先天优势。关键点如下:
  1、营销中心设在区域市场的第一城区:人才也有基本的人性需求,大城市、生活和有面子的办公环境,是许多中坚人才的第一需求。许多区域品牌招聘人才的瓶颈,往往是忽视了营销组织办公的城市所在地和相关环境。
  2、招聘常规机制化:在本地的大学招聘本地户口的应届毕业生进行理论和实践培训,依据年龄和经验依次安排相应的工作,对重点培养对象要不断科学换岗,在战斗中确立战略类人才目标,形成人才接力棒式的机制梯队。
  3、不刻意聘用同区域内其它白酒企业的人员。
  4、强势激励,强势人才战略的核爆点。
  5、铁军纪律,区域品牌应该补上的短板。
  6、产品品牌推广机制实效化:各个价格区间的核心产品即为产品品牌,以价格区间的运作特点为标杆,需要什么样的机制,就组建什么样的机制,目的只有一个,“稳、准、狠、快”地成为第一。领头羊选择的唯一标准,就是谁能带领团队打赢这一仗。

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